04.トコロさんのビフォーアフターのヒミツ

■はじめに
私は、この業界で11年仕事をしてきました。20歳から神戸では大手だと思う会社に入社し、5年ほど現場で勉強し、ふと気づくと、設計・見積り・工事ができるようになりました。今年で36歳になります。私たちは今、大きな変化・変革の時代の中にいます。今までの思考方法や行動が否定され、既存の枠を超えた新しい考え方が、次々に生まれています。

このページは、建設業を批判するものではありません。今までは、日本的経営手法の中で正しかった。しかし今、この業界にかかわってきた私が、感じる変化を、素直に提起したい。

■建築業界がウサンクサイ訳
私は、神戸の店舗内装屋にいました。『内装屋?』って言うと、『あ〜クロス屋さんか。』とよく言われますが、お店の設計・デザイン・見積り・工事まで、つまり最初から最後まですべてをしていました。
最初に担当した物件は、神戸ハーバーランドのオープンでした。モザイクにおもちゃ屋1件、オーガスタプラザにブティック2件、ダイエーにカフェ1件、今は無き西武百貨店にえ〜っと、ゴルフショップ1件・・・。

このうち残っているのは、モザイクの1件だけですが、当時の先輩とよく徹夜して、お店のオープンギリギリまで職人さんとトンカチした頃を思い出します。
・・・と、昔話はこのくらいにして、
〈建設業界〉この4文字、とても「ウサンクサク」聞こまえす。リフォーム屋なのか・それとも土木屋なのか?設備屋なのか?はたまた職人なのか?一般の人からすると、全てが建設業に思えるはずです。それでは、建設業界がなぜウサンクサイのか?それは、

『だれにでも出来たからです。』

「だれにでも出来た」と言えば大げさですが、実際、そう言うしかないんです。
例えばPさんは、約2年間現場で勉強しました。そして彼はたった2年後、一つの仕事をすべて任されました。すごい!と、思われたでしょ?でもそんなことが、日常茶飯事だったのです。
しかし、2年くらいでは出来ることは限られます。この場合、出来ないことは他人に任せる。つまり、外注すると言うことです。
バブルの頃、このような外注だらけの会社、つまりブローカーがとてもたくさんありました。もちろん、本人が出来ない、知らないことを外注するのですから、現場でミスが起きても対応が遅いし、また、手抜きをされても何が手抜きかわらない。
そんな人でも、立派に建設業をやっていけた頃がありました。(外注といっても、すべてが悪いわけではありません。何も知らない、経験の無い人間や会社が、施工業者や職人にすべてを任せてしまうことが、そもそも原因なのです。)しかし、これが今になって一般にバレてます。地震後、手抜き工事が問題になりました。実際、地震後もひどかったのですが・・・。

ある会社が、三宮そごうの近くでお店の工事をしていました。そのとき私は、下請け会社としてその工事に参加していました。つまり、ある会社が元請けです。工事の前には必ず現場調査を行います。いつもなら先輩と、2時間で終わる現場調査が、そのときは昼の12時から深夜遅くまでかかったんです!
何故、そんなことになるのか?

それは元請けが、経験不足のブローカーだからでした。そして、担当はその会社の社長だったんです。その社長が、現場調査の終わりごろに言いました。

『適当にやっといてよ。』

こんな人がたくさんいた建設業界、「ウサンクサイ」のは当然です。

あなたは、ビフォーアフターというTVをご存知でしょうか?
毎週日曜日の午後7時58分から、毎日放送で所ジョージさんが司会をしているリフォーム番組です。

『リーフォームをする』ということは、家を建て替えるのではなく、『今の家をいかにうまく使えるか』ということです。

1. あなた家や家族に、決定的な問題があり超低予算に抑えたい。この場合、間違いなくビフォーアフターに連絡してください。本当に大変お得です!連絡先はお教えします。

2. 家族には問題ないし、テレビなんかに映りたくない。この場合、近所の工務店さんに連絡してください。いいリフォームをしてくれます。この場合のいいリフォームとは、その会社にとって都合のいいリフォームです。
つまり、その会社が儲かるリフォームです。

3. 使えるものは再利用し、ダメなものでも工夫し、使いやすく、あなたにあったリフォームをする。

ここで質問です!1番、2番、3番、あなたならどれを選びますか?じっくり考えてください。

3番を選んだあなたは、次のページに進んでください。

ビフォーアフターはよく出来た番組です。最初に見たときの驚きは、昔あったキッチンスタジアムで、神戸出身の中華料理人が、鉄人に勝ったときぐらいです。両番組の出演者とも本当にアイデア豊富です。
特にキッチンスタジアムでは、決められた食材・限られた時間、そして味。完成した料理は本当に食べたくなります。キッチンスタジアムにウソはないでしょう。しかし、残念ながらビフォーアフターにはウソがあります。

それは、ズバリ金額です。

あの番組、同じような仕事をしている私も、大変勉強になります。(まぁ、知っているアイデアも少なからずありますが・・・)
それと、番組の最後に映る、お客様の喜んだ顔。私も経験しますが、大変気持ちのいいものです。(下請け時代には、絶対無かった。)

しかし、そのあとに出る予算がうそっぱちです。

最近、私がこの番組を観るとき、少し違った角度から観るようにしています。

まず、番組をビデオに録ります。そして、机の上に鉛筆を置き、番組の流れどおりに金額を記入していきます。そして、もし私がこの工事を担当していたら、と考えながらまとめるのです。番組の中で、図面は出るし内容も材料もわかるので、金額もほぼ正確にでます。

このようにまとめたノートを、後日時間のあるときに、細かくチェックします。そうしているうちに、全てに共通していることがわかりました。
番組の最初に、施主様から提示されている予算があります。大切なので2回言いますが、

『あの予算は、原価』です。
『あの予算は、原価』です。

ここで言う原価とはカタログ価格ではなく、業者の仕入値のことです。多くの業者は、商品などをカタログ価格の半分ぐらいで仕入れます。そして、その金額と工事金額、その上に会社利益をプラスした金額で、お客様と契約 します。

例えば、カタログで100万円のシステムキッチンがあるとします。業者はこれを50万円で仕入れ、工事に15万円、そして会社利益30%の28万円をプラスし、合計93万円でお客様に工事をするわけです。
お客様からすると、カタログで100万円の商品が、工事費込みで93万円ですから、まぁ損は無いでしょう。

しかし、ビフォーアフターでは違います。

今の、100万円のシステムキッチンを、同じように50万円で仕入れ、約15万円で工事をします。しかし、業者の会社利益は無しです。つまり、65万円で工事をしてくれるのです。

93万円と65万円、どちらが得だと思います?

当たり前のことですが65万円、つまりビフォーアフターの方がだんぜんお得です。もちろんキッチンだけでなく、すべての工事で言えることです。最初に書いてあるように、家や家族に問題がある人は、間違いなくビフォーアフターに応募したほうがいいでしょう。

■なぜ、そんな金額で出来るのか??
皆さんお分かりだと思いますが、答えは簡単、テレビだから。テレビについて、どうこう言うつもりはありませんが、やっぱり視聴率なんです。多くの人が見る番組にして、コマーシャル・スポンサーが目立てば、それでいいのです。
キッチンが新しくなり、使い勝手が良くなった!小さい部屋ばっかりだった家に、大きなリビングが出来た!そして、工事金額が1500万円だったら・・・これじゃ、家の建て替えが出来ます。こんな金額では、視聴者は引いてしまい、視聴率は稼げません。

■本当の工事金額を教えます
番組で予算が500万円だったとします。本当の金額は業者の利益30%、つまり、215万円プラスで715万円となります。
業者利益の30%というのは、高いと思われるかもしれませんが、建設業界は30%無いと、やっていけないのが事実です。
よく、15%〜20%の会社もありますが、そのような会社は間違いなく潰れるでしょう。
500万円に対し715万円、本当はこれに設計料、つまり匠の取り分として、10%の80万円が加算されます。よって、最終金額は795万円になります。
ビフォーアフターは、約800万円の工事を500万円でしてくれるわけです。なんていいテレビ番組なんでしょう!

■近所の工務店に頼むと・・・
よくチラシに入る、リフォーム会社も例外なく、会社利益を30%以上に設定しています。「30%以上」この数字を業者の方が見ていると、とてもうらやましい数字だと思います。実は私もそうです。
では、なぜこの数字を私が知っているのか?この地域によくチラシが入る工務店のうち3社を、過去に私自身が面接を受けたことがあるからです。そして、自慢をしているわけではないのですが3社とも合格しました。
しかし、その3社を私はある理由で、後日丁重にお断りしました。

■リフォーム会社に共通していたこと。
まず、3社ともに共通していたこと。それは、基本給が10万円です。当時私は、20代半ばだったのですが、最初その数字を見たとき「んな、アホな!」と思いました。そして残りの給与は、出来高という説明でした。その内容がまたすごかった。

その内容とは、利益の25%以上からが、給与に反映されると言うものでした。例えば、100万円が原価だった場合、会社利益が25%以上なので、133万円以上で工事をすることになります。この工事の担当者は、133万円以上でお客様と契約してやっと、給与に反映されていくわけです。
また、それぞれの会社が『多い人では、40%〜50%の利益をだしますよ!!』と力強く説明しておりました。当然そこの営業マンは、この数字、50%を目指すでしょう。たとえその会社の仕入値が安かったとしても、すごい数字です。
そして3社とも、週末に入るチラシがとてもよく似ています。どんなものかといいますと、ただの安売りチラシです。
「クロス貼り600円!」とか「たたみ表替え4500円!!」とかです。よく見るでしょ?こんなチラシ。またそのチラシが、わざと手書きとかになっているわけです。そして、その金額がまた、ウソになっています。(説明はまた今度・・・)

■私が3社ともお断りした理由
なぜ安売りが出来るのか?それは大量生産するからです。某量販店の服、靴、ホームセンターの家具など、どれも大量生産するから安売りできるのです。同じものが世の中に溢れているのです。

分譲住宅を見たことがありますか?色違いの同じ家が、100件ぐらい並んで建っています。しかもその色が、淡いピンクや黄色。気持ち悪くなりそうです。

あなたは、そんな家に住みたいですか?

私は、そんな家はつくりたくなかった。

安売りをするのも大切かもしれません。しかし逆に言うと、同じような工事なら、どこでしても同じぐらいの金額ということです。よくチラシにある、このフレーズ
 『他社の見積もりファックスしてください!』
これが、その証拠です。

■本当のリフォームとは?
これからはお客様と、よく話し合い、よく意見を聞き、よく考え、そしてそれに基づきリフォームをする。つまり、打ち合わせやミーティング、プレゼンテーションに力を入れないとダメ!と、私は考えていたわけです。例えば、家族構成や生活動線などです。
一言でプレゼンと言っても、お客様のいいなりに工事をするのではなく、また、都合のいい利益の上がる商品を売るのではなく、必要な工事をセンス良く、住む人に合わせてリフォームする。これを私たちはしたいのです。
重要なので、もう一度言います。

『大切なのは、お客様に合ったプレゼンテーションをすること。』

私はお客様のために、次のようなことを実践しています。

◎資材メーカー、職人、施工業者へは、現金で支払います。
(当社の施工業者は、施工力・金額が、当社基準を満たしています。)
◎お客様と私たちはパートナー関係です。

<お客様のメリット>
◎現金支払いをすることで、価格が15%以上安くなります。

<私たちのメリット>
◎資金繰りがよくなります。
◎現金が先取りできるので、資材を現金で買い付け、コストダウンが図れます。
◎業者に現金で支払うことができるので、業者の経費率を下げることが出来ます。
◎お客様の参加意識と協力意識が向上します。

私たちとお客様は、ともすれば敵と味方という関係に陥りやすいのですが、お互いに信頼し合うことこそ、
良い店舗・良い住まいを得る最良の条件です。

 
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 01. 売り上げを130%upさせる店舗改装
 02. やってはいけないホームセンター改装
 03. ピッタンコリフォームとは
 04. トコロさんのビフォーアフターのヒミツ
 05. お店の設計デザインを住宅・リフォームに
 06. お金がないけどなんとかしたい!!
 07. 私が家を建てると・・・?
 08. 私ってコンサルですか?
 09. 姫路商工会議所・大学に提出
 10. ん!!なアホな質問!!
 11. 車?建築?ファッション?
 12. 私の弟は先輩である
 
 
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